TJM ou au succès, comment choisir son mode de facturation en freelance ?
Vous avez décidé de vous lancer en tant que freelance et vous souhaitez choisir le mode de facturation le plus adapté à votre activité. Opter pour le bon mode de paiement est essentiel pour vos revenus et votre développement. Dans cet article, nous vous expliquons les différents modes de facturation et les avantages et inconvénients de chacun d’entre eux. Mais ce n'est pas tout ! On vous parle aussi de la difficulté de bien fixer ses tarifs et on vous donne quelques outils pour simplifier vos démarches. Let's go !
Facturer au succès
Le principe
La facturation au succès des recruteurs freelances ressemble à ce qui se pratique déjà dans de nombreux cabinets. C'est plutôt simple à comprendre : vous êtes payé une fois le recrutement effectué, donc en cas de succès. En cas de réussite, vous pouvez toucher une jolie somme, du moins, votre juste rétribution. En cas d'échec, tout le travail effectué en amont (sourcing, préqual, entretien...) n'aura servi à "rien". Vous pouvez donc passer des mois et des mois sans rémunération, ce qui présente un risque certain.
Un exemple concret
Vous êtes mandaté pour recruter un profil Lead Dev dont le salaire avoisinera les 70K€ annuel.
Le pourcentage appliqué pour un recrutement au succès est de 20%.
Votre rémunération sur ce contrat sera donc de 14 000€. Une très jolie somme. MAIS... Il y a un "mais".
Vous ne toucherez cette gratification seulement et seulement si vous trouvez LE bon candidat et que ça match.
Les recruteurs le savent parfaitement, le recrutement n'est pas un long fleuve tranquille.
D'autant que vous n'êtes pas à l'abri d'être mis en concurrence avec d'autres recruteurs (en interne, freelances ou en RPO) et cabinets.
Quel pourcentage pratiquer ?
En moyenne, le pourcentage pratiqué dans les cabinets oscillent entre 15 et 20%. Sur une fourchette large, cela peut aller de 8% à 30% selon différents critères. N'oubliez pas de prendre en compte dans votre calcul le type de clients auxquels vous vous adressez et les profils que vous recrutez. Un Lead Dev sera probablement mieux payé qu'un profil moins pénurique sur le marché de l'IT.
La facturation au TJM
Le principe
Le TJM dit Tarif Journalier Moyen représente le prix que vous estimez pouvoir facturer pour une journée de travail. Vous avez dans ce cas de figure une obligation de moyen auprès de votre client (contrairement au succès qui induit une obligation de résultat). Que vous réussissiez à recruter ou pas, le client doit vous rémunérer sur la base du nombre de journées que vous avez travaillé pour lui chaque mois.
Un exemple concret
Un client fait appel à vos services pour une mission de recrutement représentant 2 jours / semaine.
Votre TJM s'élève à 400€ / jour. En fin de mois, vous allez le facturer de 8 x 400 = 3 200€.
Cela vous permet d'ajuster votre organisation et de travailler sur différentes missions clients en parallèle, mais aussi de sécuriser vos revenus.
Comment calculer son TJM ?
Voici les questions à vous poser :
- Combien souhaitez-vous gagner par an (en HT) ?
- Combien de jours par semaine souhaitez-vous travailler ?
- Combien de jours de vacances allez-vous prendre ?
- Quelle sera la part de "temps non facturé" dans votre activité ?
- À combien évaluez-vous vos frais professionnels mensuels ?
Prenons un exemple concret :
Vous voulez gagner 45 000€, en travaillant 5 jours par semaine, en prenant 25 jours de congés, et en passant 25% de votre temps en "non facturé (pour gérer votre comptabilité, votre prospection, votre communication sur LinkedIn) et vous estimez à 100€ vos dépenses pro mensuelles.
Votre TJM s'évaluera à : 375€, soit 286€ une fois vos charges et cotisations déduites.
Pour réaliser d'autres simulations, on vous renvoie vers le simulateur hyper intuitif de Shine.
Pourquoi est-ce si difficile de fixer son tarif ?
Définir son prix en tant que freelance est une étape décisive que beaucoup redoutent. "Et si j'étais trop cher ?", "Et si personne ne veut payer ?". Tant de questions qui peuvent littéralement mettre les indépendants en PLS (au même titre que la prospection ou la rédaction de posts LinkedIn !). On ne vous dira pas le contraire, fixer le JUSTE prix, c'est difficile. Quand on dit "juste", c'est juste pour vous (par rapport à la qualité de votre travail) mais aussi juste par rapport au marché (car dans le recrutement freelance, vous n'êtes pas tout seul, la concurrence est rude) et juste vis-à-vis de vos prospects / clients (sont-ils prêts à mettre le prix compte tenu de la valeur perçue ?).
Nos tips pour réussir quel que soit votre modèle de facturation
Un travail de qualité avant tout
Votre travail et votre savoir-faire sont à la base de votre tarif (même si d'autres paramètres entrent en ligne de compte comme la valeur perçue). Que vous choisissiez de facturer au succès ou au TJM, on ne peut que vous encourager à délivrer le même niveau de qualité à vos clients. Le milieu du recrutement est un petit monde où il est aisé de faire une bonne réputation, mais tout aussi facile de la faire exploser en plein vol. En effet, si votre client attend une prestation de qualité et ne la reçoit pas, il est possible qu'il ne réitère pas l'expérience avec vous et ce serait bien dommage !
De la transparence pour vos clients
Pour votre client, il est essentiel de connaitre le travail que vous allez fournir. Cela peut être dû au fait qu'il n'est pas spécialiste de votre secteur mais aussi parce qu'il a envie de savoir ce qui se cache derrière les chiffres. Il lui sera donc utile de savoir par exemple :
- Quels critères sont pris en compte pour établir le prix ?
- Le travail sera-t-il effectué par plusieurs personnes (en mode agence ou collectif) ou par une seule (freelance solo) ?
- Comment allez-vous organiser votre temps ? À la journée, à la demi-journée ?
- Quelle est la vision du process de recrutement et l'état d'avancée des projets ?
- Pour quelles raisons tel ou tel candidat a refusé de signer le contrat ?
Aujourd'hui, il existe une multitude d'outils vous permettant d'offrir ce degré de transparence à vos clients. Les plus connus :
- Slack
- Trello
- Notion
- ClickUp
- Google Drive
Des outils pour ne pas se tromper
Pour gérer votre facturation en toute sérénité, une liste d'outils gratuits ou payants peut vous aider. On vous en a listé quelques-uns juste après :
Freebe (8€ / mois)
C'est un logiciel de facturation destiné au micro entrepreneur.
Parmi les fonctionnalités, vous pouvez créer vos devis et factures très rapidement, avoir un œil sur votre CA, réaliser simplement votre déclaration URSSAF et réussir votre passage à la TVA.
Shine (à partir de 7,9€/mois)
C'est une néobanque pensée pour les freelances.
En plus de vous permettre d'avoir un compte en banque professionnel, vous pouvez aussi créer vos devis et factures directement dans l'interface. Un tout en un.
Indy (20€/mois)
Il s'agit d'un logiciel de comptabilité complet pour les indépendants.
Il permet d'automatiser un grand nombre d'opérations et d'enregistrements comptables (pas ce qu'on préfère).
Que vous choisissiez de facturer au succès ou au TJM, il est important de trouver un système qui vous convient et qui vous permet d'être productif.
