Créer du contenu pour prospecter différemment

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Conseils

La création de contenu est devenue un élément clé pour la prospection commerciale (mais pas que). Pour certains recruteurs freelances, elle se présente comme une alternative à la prospection traditionnelle. Pour d’autres, elle s’impose comme une activité principale (= ils ne prospectent plus). Dans cet article, nous allons parler du Content Marketing et de ce que cette stratégie pourrait vous rapporter côté business et génération de leads. C'est parti !

La prospection, qu’est-ce que c’est concrètement ?

La prospection est un processus commercial consistant, pour une entreprise, à rechercher des clients potentiels (dits prospects) afin d'en faire des clients réels.

Quoi de mieux pour les freelances que de trouver un client ? Prospecter de manière active n’est en général pas leur activité favorite, c'est même parfois (souvent) leur pire cauchemar. Cela dit, sans clients, pas de chiffre d’affaires donc pas de revenus ni de développement commercial.

La prospection est une excellente solution pour générer des opportunités en tant que recruteur freelance. Mais, c'est aussi une solution qui peut entraîner des frustrations, voire de l’inconfort. Il faut parfois essuyer des refus et il peut être difficile de se démarquer des autres recruteurs (bonjour le syndrome de l’imposteur).

Avant, la prospection directe était l'une des seules possibilités pour générer des leads. Il fallait prendre son téléphone, son mail ou aller directement toquer à la porte des autres pour démarcher. Aujourd'hui, à l'ère du tout numérique, les options de prospection se sont démultipliées. Mieux que ça, les freelances activent d'autres leviers comme la création de contenus pour se faire connaître. La démarche s'est inversée. Ce n'est plus le recruteur freelance qui va en quête de clients (prospection), ce sont les prospects qui viennent solliciter le freelance parce qu’ils ont été séduits par les contenus produits. C’est ce qu’on appelle la stratégie de content marketing. On voit ça juste après.

Et le Content Marketing, c'est quoi ?

Le Content Marketing, c’est lorsque vous créez du contenu sur le web. Ce genre de contenu se présente sous différentes formes :

  • Articles de blog ;
  • Vidéos ;
  • Infographie ;
  • E-book ;
  • Posts sur les réseaux sociaux ;
  • Podcast ;
  • Livres Blancs...

Créer du contenu permet de partager de la valeur via un point de vue, une expertise, un retour d'expérience, une question ouverte. Le contenu apporte des réponses, suscite la curiosité, nous divertit ou nous inspire. En bref, il provoque une réaction chez le consommateur.

Le Content Marketing vous permet de :

  • faire connaître votre entreprise
  • construire votre réputation
  • vous positionner en tant qu’expert dans votre domaine
  • communiquer avec vos clients et prospects
  • augmenter votre audience et votre impact sur Internet
  • vous démarquer de vos concurrents
  • collecter des leads pour votre business

C'est donc une stratégie très intéressante à mettre en place pour les freelances qui ont du mal avec la prospection pure et dure. La question est : comment créer du contenu pertinent ?

Comment créer du contenu pertinent ?

Créer du contenu pour créer du contenu n'a aucun sens. Pour se démarquer des autres et faire tilt côté prospects, encore faut-il créer du contenu pertinent, de qualité et impactant.

  • Pertinent parce qu'il répond à un besoin, une question, une problématique.
  • Qualitatif parce qu'il est rédigé avec soin autant sur la forme que sur le fond.
  • Impactant parce qu'il pousse votre lecteur à passer à l'action.

Un contenu pertinent, c’est :

  • un contenu qui répond aux besoins de votre audience,
  • un contenu qui donne envie à votre audience de vous contacter,
  • un contenu qui vous permet d'éviter des questions et des objections durant la vente,
  • un contenu qui montre votre expertise dans un domaine précis,
  • un contenu qui fait appel à l’émotion,
  • un contenu qui apporte une valeur ajoutée à votre audience.

Pour aller plus loin, voici quelques conseils qui pourraient vous servir à monter en gamme :

  1. Le principe 1/1 : autrement dit, traitez une idée à la fois. Votre contenu n'est pas un patchwork de ce qui se passe dans votre tête.
  2. Vous n'êtes pas le centre de l'univers : vous ne produisez pas du contenu pour vous, mais pour votre audience. Quelles questions se posent-elles ? De quoi a-t-elle besoin ?
  3. Evergreen forever : le contenu "Evergreen" est un contenu qui ne vieillit pas, qui reste actuel et indémodable.
  4. La simplicité prime : un bon contenu est un contenu facilement accessible. Oubliez le jargon trop technique par exemple.

La prochaine étape consiste à générer des idées pour vos prochains contenus.

Comment avoir des idées de contenus ?

Pour avoir des idées de contenus, il est important de prendre en compte 3 éléments :

  • Votre audience
  • Vos concurrents
  • Votre objectif

Votre audience

Vous avez déjà une idée de la personne à laquelle vous souhaitez adresser votre contenu : c’est votre cible. Vous devez l'imaginer de la façon la plus précise possible. Par exemple, vous vous adressez à Julien, CEO d'une startup early-stage qui n'a pas encore de service RH dédié, vous lui parlez des avantages à recourir à un recruteur freelance pour externaliser ses recrutements. C'est plus parlant que d'imaginer écrire à une entité (PME), de 15 à 20 salariés, sur la France entière, non ?

Vos concurrents

Vous avez déjà une idée de ce qui se fait sur un marché ? Vous connaissez les différentes offres qui sont proposées pour satisfaire la demande de votre audience. Vous savez comment vos concurrents gèrent leur contenu. A vous de trouver un angle différent pour prendre votre part du gâteau.

Votre objectif

Vous avez déjà une idée de ce que vous voulez faire avec votre contenu : aider vos lecteurs à trouver une solution à leur problème, leur proposer une idée pour mieux gérer leur temps, les informer de votre nouvelle offre de service. Vous savez ce que vous voulez faire avec votre content marketing.

Pour trouver facilement des idées de contenus, vous pouvez également identifier vos thématiques clés de prise de parole. Par exemple, en tant que recruteur, vous pourriez parler :

  • Des outils / ressources
  • Des coulisses de votre activité : selon que vous évoluez en startup, en freelance, en RPO, en ESN...
  • De future of work
  • De télétravail
  • De la marque employeur
  • De Personal Branding
  • De chiffres clés
  • De tuto / méthodes que vous avez appliqué (pourquoi ça a marché ou pas)
  • De personnes / entreprises qui vous inspirent
  • De pédagogie dans le recrutement

Les sujets sont nombreux. À vous de piocher dedans pour organiser votre contenu.

Quel support pour communiquer ?

Cette question est en fait double. Il y a la question du support au sens format : écrit, audio, vidéo.

Et la question du support au sens média : réseaux sociaux, blog, newsletter.

Le format que vous allez utiliser dépend d'abord de vous. Sur quel support êtes-vous à l'aise ? Certaines personnes détestent écrire, complexent sur les fautes d'orthographe ou de syntaxes. D'autres sont au contraire terrifiée à l'idée de parler face caméra. Choisissez le format où vous vous sentez bien et efficace.

La 2ᵉ question dépend de votre audience et de votre cible. Vous savez qui sont vos clients potentiels, comment ils sont et ce qu’ils recherchent. Vous connaissez la façon dont ils se comportent sur les réseaux sociaux, comment ils lisent un article ou regardent une vidéo.

C'est un fait, les recruteurs ont tout intérêt à être sur LinkedIn par exemple. Ils peuvent aussi opter pour d'autres médias comme les podcasts ou les newsletters. Certains se lancent aussi sur TikTok. Il n'y a pas de bonne façon de faire, il y a ce qui est adapté à votre cible ET à vous.

Pour trouver vos clients, la prospection est une option, mais pas la seule. Comme nous l'avons vu dans cet article, le contenu est également un levier puissant pour générer des leads. Si vous ne deviez retenir qu'une seule chose, communiquer pour communiquer ne sert à rien. Rappelez-vous à qui vous vous adressez, pourquoi vous souhaitez communiquer et sur quelles thématiques vous allez vous exprimer. Le reste devrait venir tout seul. Patience quand même, car la stratégie de content marketing met plusieurs mois à produire un retour sur investissement.

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